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第一篇：商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx―20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以"恪守国际准则，提供优质服务"为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP―148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间：20xx年12月30日――20xx年1月5日。
4、谈判方式：正式小组谈判。
5、与争议有关的相关资料：
A、甲方经市场调研的信息情报：
（1）FP―148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663、2万日元（按RMB1=JPY16、58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；
B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B、乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
A将汽车运回日本修理
B乙方派人员带维修件到中国来维修
C将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
其费用支出大小显然：方案一＞方案二＞方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益：
A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：
A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：
A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：
A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：
A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：
A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP―148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
第二篇：商务谈判策划书
一.谈判主题
xxx
二.谈判团队组成(以下是举例，具体职位可调整)
主谈:公司谈判全权代表;
决策人:负责重大问题的决策;
技术人员:负责技术问题;
法律顾问:负责法律问题;
三.谈判前期调查
本行业的背景:(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等);
我方企业的背景:(企业规模，产品市场占有率，生产能力等);
对方企业的背景:(同上);
四.辩题理解
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
五.谈判目标
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
六.开局及谈判策略
1.开局
开局方案一:采用哪种开局策略及分析
开局方案二:(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难，如何解决)
如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间改如何处理等问题
第三篇：商务谈判策划书
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：xxxxxxxxx
数码店客服电话：xxxxxxxx
传真：xxxxxxx
E-mail:xxxxxxxxx
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯・怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
总部客服电话：xxxxxxxx
数码店客服电话：xxxxxx
传 真：xxxxx
xxxxxxx
总部地址：瑞士
二、谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、货物的包装
3、货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。
原因分析：双方都有意建立长期合作关系。
2、成交目标：
报价：
1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
优惠待遇：在同等条件下优先供货。
底线：保证我公司有20%左右的盈利空间。
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
（二）、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
（三）、我方人员分析。
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系。
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
（五）、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
（六）、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
第四篇：商务英语
Unit 1 迎来送往
1.时差2.日程3.贵宾4.名片5.荣幸6.专程7.纪念品8.代表团9.停车场10.免税店
1.heartfelt thanks2.warmest regards3.on behalf of4.pay tribute to5.pleasant flight6.reception dinner7.accommodations8.hospitality9.welcoming address10.farewell speech
1.有句古话说得好，“有朋自远方来，不亦乐乎？”
2.能在这里接待您和您的家人，本人深感荣幸。
3.请允许我借此机会代表公司对你们表示衷心的感谢。
4.您在生活或工作中若有不便之处，请直接与我联系。
5.中国有句俗话，“天下没有不散的宴席”。
1.Thank you very much for coming all the way to meet me at the airport.2.I hope you and your family will have a very enjoyable stay in this city.3.I’d like to take a few minutes to tell you about your schedule here.4.No words can fully express our gratitude for your thoughtful arrangement.5.I am looking forward to the opportunity of hosting you again here.答案：1.time difference/jet lag2.schedule/itinerary3.distinguished guests4.name card
5.great honor6.come all the way7.souvenir8.delegation9.parking lot10.duty-free shop
1.衷心感谢2.诚挚问候3.代表4.感谢5.飞行愉快6.接风晚宴7.食宿8.热情款待9.欢迎辞10.告别演讲
1.As an old saying goes,” Isn’t it a great pleasure to have friends coming from afar? ”
2.It gives me great pleasure to receive you and your family here.3.Please allow me to take the opportunity to express our heartfelt thanks to you.4.Please do not hesitate to ask if you shall encounter any inconvenience in life or work.5.As an old Chinese proverb says,”All good things must come to an end.”
1.感谢您专程到机场来接我。
2.希望您和您的家人在这里过得愉快。
3.我想花几分钟时间介绍一下各位的行程。
4.对于你们的精心安排，千言万语也道不尽我们的感谢之情。
5.期待有机会能再次作为东道主接待您。
Unit 2 宴会致辞
1.美味佳肴 2.垃圾食品 3.无防腐剂 4.美食家 5.筷子 6.刀叉 7.干红葡萄酒 8.冷盘 9.刺身10.龙虾
1.table manners2.soft drink3.major cuisines4.continental breakfast5.buffet6.taboo7.hot pot
8.toast9.Ftench fries10.yogurt
1.请随便吃，不要客气。
2.中国的烹调艺术有着几千年的历史。
3.我提议为我们的合作，也为我们的友谊干杯。
4.在这里能够品尝到中国格的的特色佳肴。
5.无论是在中国，还是在美国，人们的饮食习惯正在发生变化。
1.Health food gained popularity when people began to think more seriously about their physical well-being.2.The United States is a country of immigrants, so there is an immense variety in its catering culture.3.I am not used to strong drinks, as they go to my head.May I have something soft instead?
4.I don’t care for sea-food and it doesn’t agree with my stomach.5.We have heard so much about Beijing Duck and we have been dreaming it for a long time.答案：1.delicacies2.junk food3.preservation-free4.gourmet5.chopsticks6.knife and fork
7.dry red wine8.cold dishes9.sashimi10.lobster
1.餐桌礼仪2.软饮料3.菜系4.欧式早餐5.冷餐6.忌讳7.火锅8.祝酒9.炸薯条10.酸奶
1.Please make yourself at home and help yourself to anything you like.2.The art of preparing food in China dates back several thousand years.3.I’d like to propose a toast to our cooperation and friendship!
4.Right here, we can enjoy special dishes from all the different regions in China.5.Many changes are taking place in both Chinese and Americans’ food styles.1.保健食品因人们开始重视自身健康而备受青睐。
2.美国是一个移民国家，有丰富多彩的饮食文化。
3.我喝不惯烈性酒，一喝就头疼。能喝点软饮料吗？
4.我不喜欢吃海鲜，一吃胃就不舒服。
5.我们对北京烤鸭早就有耳闻了，做梦都想品尝一下。
Unit 3 陪同参观
1.机场大楼2.起飞时间3.问讯处4.贵宾室5.签证6.护照 7.海关 8.行李 9.信用卡10.申请表
1.peak season2.travel agency3.destination4.formalities5.group booking6.health certificate
7.package tour8.scenic spot9.ticket office10.tourism resource
1.我谨代表公司全体同仁，感谢各位从百忙之中抽出时间参观我们的工厂。
2.我们在贵公司度过了非常愉快的时光，很高兴我们的访问能在如此融洽的气氛中结束。
3.你们的这次访问将进一步加强我们的经济合作，并直接对扩大我们的贸易往来作出贡献。
4.请允许我提议，为我们的友好合作关系，为在座各位的身体健康，干杯！
5.请允许我借此机会，祝愿出席今晚招待会的所有来宾，身体健康，家庭幸福！
1.As a Chinese poet once said,” Long distance separates no bosom friends.”
2.I feel greatly honored to come here on my first visit to your company.3.I greatly cherish the position we enjoy as one of your trading partners.4.We would like to invite you to visit our company at your earliest convenience.5.This visit has given me an excellent opportunity to convey to you warm greetings and sincere wishes form all the staff members of my company.答案：1.terminal building2.departure time3.information desk4.VIP room5.visa
6.passport7.the Customs8.luggage9.credit card10.application form
1.旺季 2.旅行社3.目的地 4.手续 5.团体预定 6.健康证书 7.包价旅游 8.名胜 9.售票处 10.旅游资源
1.On behalf of all my colleagues of the company, I wish to thank you all for taking time off your busy schedule to visit our factory.2.These have been very pleasant days in your company, and I’m happy that our visit should conclude in such a harmonious atmosphere.3.Your visit will strengthen our further economic cooperation and contribute directly to our trade expansion.4.Please allow me to propose a toast to our friendly cooperation relationship and to the health of all the guests present here.5.On the occasion of this reception, I wish all the distinguished guests present here good health and a happy family!
1.正如一位中国诗人曾经说过的，“海内存知己，天涯若比邻”。
2.这是我首次访问贵公司，我感到十分荣幸。
3.我非常重视我们所建立起来的贸易伙伴关系。
4.我们希望您在方便的时候尽早来我公司访问。
5.这次访问给了我一个很好的机会来向你们转达我公司全体同仁的真诚问候与良好祝愿。
Unit 4 企业介绍
1.合资企业2.跨国公司3.注册资本4.营销策略5.发展目标6.公司形象7.专利技术8.经济特区9.市场潜力10.国有企业
1.trademark2.subsidiary3.export-oriented4.labor-intensive5.industrial complex6.profit-making enterprise7.conglomerate8.top priority9.headquarter 10.assembly line
1.我们公司专营儿童玩具，在玩具生产界居于国内领先地位。
2.我们的产品在世界各地都很畅销，不仅因为它们质量好，而且也因为我们关注环保。
3.今天我要向大家介绍一款新产品，希望大家听完之后对它有一个清晰的认识。
4.华为科技公司成立于1988年。总部设在中国深圳，是中国电信市场的佼佼者。
5.我们公司去年的销售额突破36亿美元，其中10亿美元是海外收入。
1.Our company specializes in the production and marketing of telecommunication facilities.2.All products of our factory have to pass strict inspection before they go out.3.No one can match us as far as product quality and after-sale service are concerned.4.I’m interested in learning about your manufacturing facilities and assembly line.5.The strict quality assurance system guarantees our products sell well home and abroad.答案：1.joint venture2.multinational corporation3.registered capital4.marketing strategy
5.development objective6.company image7.patented technology8.Special Economic Zone
9.market potential10.state-owned enterprise
1.商标2.子公司 3.外向型4.劳动密集型5.工业中心6.盈利企业7.联合企业8.优先考虑 9.总部 10.装配线
1.We specialize in toys for children and our company is one of the domestic leaders in the toy industry.2.Our products are popular in many parts of the world not only because they are good in quality but also because they are environment-friendly.3.Today, I will introduce you a newly-designed produce and I hope everyone will have a clear picture of it after my introduction.4.Established in 1988 and headquartered in Shenzhen, Huawei Technological Company is a key player in China’s telecom market.5.Our sales in last year exceeded 3.6 billion USD, of which one billion was from overseas market.1.我们公司主要经营通讯设备的生产和销售。
2.我们工厂所有的产品在出厂前都要经过严格的检查。
3.产品的质量和售后服务方面没有哪一家可以与我们相比。
4.我对你们的生产设备和装配线很有兴趣。
5.严格的质量保证体系确保我们的产品在国内外销售良好。
Unit 5 产品推介
1.操作简便2.优质品牌3.市场需求 4.物美价廉 5.畅销全球 6.色彩鲜艳 7.设计精巧 8.品种多样
9.老少皆宜 10.美观耐用
1.elegant and graceful2.rich and magnificent3.customers first4.fine quality5.after-sales service
6.listed company7.salable goods8.premium brands9.10% discount10.dependable performance
1.我们的产品不仅价格低廉，而且还经济实用。
2.这款机器很少发生故障，而且结构简单，操作便捷。
3.由于质量上乘、价格公道，我们的产品在国际上广受欢迎。
4.这是我们的最新产品，今年夏天才刚刚上市。
5.这款产品技术精密，基本上不需要任何维修。
1.I am really positive that this product has all the features and functions you have always wanted.2.Our company has recently developed a range of new products which may be of interest to you.3.These products have met with a warm reception and quick sale in most European countries.4.As far as the quality is concerned, our product is next to none in Europe and even in the world.5.The future always brings changes, but our formula for customer satisfaction remains consistent.答案：1.easy to handle2.quality brands3.market demand4.good and cheap5.sell well all over the world6.bright in colors7.skillful design8.numerous in variety9.suitable for the old and young10.attractive and durable
1.典雅大方2.雍容华贵 3.顾客第一 4.质量上乘5.售后服务6.上市公司7.畅销产品8.优质品牌9.九折优惠10.性能可靠
1.Our products are not only low-priced but also economical and practical.2.This machine has few breakdowns and it is easy to handle because of its simple structure.3.Owing to their superior quality and reasonable price, out products have met with warm reception and quick sale in many parts of the world.4.This is our latest product and it was just launched this summer.5.This product is very sophisticated in technology and needs little maintenance.1.我非常有信心我们的产品会满足你所需要的所有特点和功能。
2.我们公司近期生产了一系列新产品，或许能让你感兴趣。
3.这些产品在许多欧洲国家反应良好，销售良好。
4.就质量而言，我们的产品在欧洲乃至全世界都是首屈一指的。
5.未来会有些变化，但我们以销售者至上的原则始终如一。
Unit 6 政策说明
1.改革开放2.经济特区3.关税壁垒4.优惠待遇5.税收制度6.投资环境 7.中介服务8.经济结构9.审批制度
10、市场机制
1.multilateral agreement2.free trade zone3.anti-dumping4.globalization5.Customs Union
6.market dominance7.MFN treatment(Most Favored Nation)8.import quota9.economic arbitration
10.tariff autonomy
1.随着加入世界贸易组织，中国面临新的发展机遇，同时也面临严峻的考验。
2.改革开放30年来，中国始终坚持对外开放政策，大力发展对外贸易。
3.我们还将大力实施“走出去”战略，鼓励更多中国企业走向世界。
4.中国经济特区的成功运作给全世界留下了深刻的印象。
5.经济特区是中国吸引外资、引进高新技术和进入国际市场的一条特殊渠道。
1.China’s economic reforms over the past three decades have brought remarkable growth of the state-owned enterprises.2.Over the long term, China will continue with economic reforms to make its economy more efficient and open to the international market.3.We always follow the principle of equality, mutual benefit and making up what the other needs in our
foreign trade.4.Reform and opening-up have not only promoted the sustained and rapid development in China, but also helped restructure its economic system.5.The primary goal of Haier Group over the coming five years is to diversify and renew the line of products.答案：1.reform and opening-up2.Special Economic Zone3.tariff barrier4.preferential treatment5.taxation system6.investment environment7.intermediate service8.economic structure9.approval system10.market mechanism
1.多边协议2.自由贸易区3.反倾销4.全球化5.关税同盟6.市场主导7.最惠国待遇8.进口配额9.经济仲裁10.关税自主
1.China’s entry to WTO brings new opportunities to its development and poses serious challenges too.2.The reform and opening-up policy has been implemented for three decades, and China always sticks to the policy and attaches great importance to international trade.3.We will energetically carry out “going global”strategy and encourage more Chinese firms to operate globally.4.The whole world has been impressed by China’s successful operation of SEZs.5.The special economic zones sere as a special channel for China to utilize foreign investment, introduce advanced technology and enter into the international market.1.中国30年的经济改革使得国有企业得到快速发展。
2.在很长一段时间内中国还会继续坚持经济改革，提高经济能力，开放国际市场。
3.我们会继续坚持平等原则，互惠互利，在对外贸易中满足各方需求。
4.改革开放不仅提高了中国的发展速度，而且帮助了中国重建经济体系。
5.在未来五年，海尔集团的目标是产品的多样化及生产线的更新。
Unit 7 商务会议
1.主持会议2.发表讲话3.提出异议4.交换意见5.达成共识6.增进友谊7.例会8.议程9.高峰会10.经济论坛
1.seminar2.consensus3.annual meeting4.host city5.organizing committee6.opening ceremony
7.abstain8.theme9.high-level talks10.adjourn
1.我谨代表中国政府和人民，向贵国人民致以亲切的问候和良好的祝愿。
2.我们很高兴同你们一道参加本次会议并在大会上发言。
3.我真诚地希望彼此之间继续密切合作，确保恶魔在金融和贸易方面的合作持续增长。
4.请允许我借此机会，祝愿出席今晚招待会的所有外国朋友身体健康。
5.对全球商界而言，这是令人兴奋的时刻，我们很高兴能有这个机会来参加会议。
1.I feel honored to attend this meeting and extend my sincere congratulations on the convention.2.I would like to take this opportunity to extend our sincere thanks to our host for their earnest invitation and the gracious hospitality.3.Although there is a distance of tens of thousands of miles between us,” Long distances separate no bosom friends”, as one of your Tang poets once said.4.We greatly cherish the position we enjoy as one of your most important trading partners.5.On behalf of the foreign guests attending this meeting, let me offer a most sincere “thank you” for your warm and gracious welcome.答案：1.to preside over the meeting2.to deliver a speech3.to raise an objection4.to exchange
views5.to reach common ground6.to enhance friendship 7.an ordinary meeting 8.agenda
9.summit meeting10.economic forum
1.研讨会 2.共识 3.年会 4.主办城市 5.组委会 6.开幕式 7.弃权 8.主题 9.高层会谈 10.休会
1.I would like to extend, on behalf of the Chinese government and people, our cordial greetings and best wishes to your people.2.We are very happy to attend this meeting with you and address the meeting.3.It is our sincere wish that we continued to work closely together to ensure sustained growth in our financial and trade cooperation.4.On the occasion of this reception, I wish all our foreign friends present here tonight good health.5.This is an exciting time for the business circle worldwide, and we are excited to have the opportunity to participate in this meeting.1.我感到非常荣幸参加此次会议并向大会致以衷心的祝贺。
2.我愿借此机会对东道主的盛情邀请和友好款待表示我真诚的感谢。
3.虽然我们远隔万里，但贵国唐朝的一位诗人说得好：“海内存知己，天涯若比邻。”
4.我非常珍惜我们作为你们最重要的贸易伙伴之一所享受的地位。
5.本人谨代表所有参与此次会议的外国人员，感谢您对我们热情而又亲切的欢迎。
Unit 8 商务谈判
1.单价 2.原样 3.有效期 4.成本价 5.零售价 6.离岸价 7.到岸价 8.购货合同 9.销售合同 10.独家代理
1.inquiry2.offer3.counter offer4.firm offer5.order6.contract price7.favorable price8.selling price9.total price10.wholesale price
1.开始谈判前，您确信您有权处理谈判的事务吗？
2.我们可以先达成供货的原则，然后再谈具体的交货时间。
3.好的，让我们先谈单价而不是折扣。
4.行了，让我们明天再谈合同的细节。
5.我想咨询有关装运的事情。
1.I’m afraid we may have some misunderstandings here.2.We generally do it on the basis of our mutual agreed terms.3.We are ready to agree to your conditions provided you grant us a reasonable discount.4.I’m afraid the gap between us is too great.5.I’m so glad that the terms of payment are acceptable to you.答案：1.unit price2.original sample3.time of validity4.cost price5.retail price6.FOB
7.CIF8.purchase contract9.sales contract10.sole agency
1.询盘 2.报盘 3.还盘 4.实盘 5.订单 6.合同价格 7.优惠价格 8.售价 9.总价 10.批发价
1.Before we begin, are you sure you are in a position to conduct this negotiation?
2, We can first agree on the principle of supply and then the specific delivery time later.3.Ok, let’s talk about unit price rather than discount.4.Well, let’s discuss the details of the contract tomorrow.5.I’d like to make an inquiry concerning the shipment.1.恐怕我们有些误会。
2.我们通常以互相达成的条款执行。
3.如果你们给我们合理的折扣，我、我们计划同意你们的条件。
4.恐怕我们的分歧很大。
5.很高兴，你们接受了支付条款。
第五篇：商务谈判策划书
一、谈判主题
与方正科技股份有限公司取得合作，取得双赢。以合理的价格购买180台方正文祥E320台式液晶电脑和主机服务器。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。
二、谈判团队组成
主谈：xxx
决策人：xxx
技术顾问：xxx
法律顾问：xxx
三、谈判前期调查
我方院校背景：
xxx是一所全日制公办普通本科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原中央部委属学校――于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地2019余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。位于重庆大学城占地1500亩的新校区东邻歌乐山国家级森林公园，西有缙云山国家级森林公园，地理优势得天独厚，学习、生活和文化体育运动设施齐全配套，是重庆市“文明单位”和“园林式单位”。学校图书馆建筑面积42019多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。
对方企业的背景：
方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。1998年5月11日，以北大方正为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“方正科技”的转变。方正科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于20xx年入选“上证180指数”，并在20xx年成为“上证50指数”样本股之一。
方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。20xx年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
在坚持PC为主营业务的基础之上，方正科技积极拓展相关业务领域：拥有多项自主知识产权技术的打印机产品排名国内市场占有率前五位，与扫描仪等计算机外设业务共同成为方正科技逐鹿中国信息技术市场的生力军；服务咨询和解决方案业务也为方正科技的长远发展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的PCB（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。
在北京大学和北大方正集团的支持下，方正科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的IT厂商。方正科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观，以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：我校在校学生人数较多。通过与方正科技股份有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。
对方利益：通过与我校的合作，能与他保持长期的合作关系，并为方正科技股份有限公司作为开拓高校市场的一次很好的机会。
我方优势：全日制在校生18000余人，并招有不同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是重庆为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响。在重庆市影响范围深远。
对方优势：方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。2019年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：
问题1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备
分析：我们的目标为2423~2800每台购入。根据现在市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也是电脑性价比适宜的波动阶段。
问题2、整机保修服务时间
分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.0~4.0年。这是因为在市场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。
五、谈判目标
1、最理想目标：双方达成协议以每台2450~2555元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修3~4年。
2、可接受目标：双方达成协议以每台2500~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修2.5~3年。
3、最低目标：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整机保修2~2.5年。
目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司更会以性价比适中的价格向购买180台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于方正科技股份有限公司这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方以相对价格购得就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。
六、开局及谈判策略
1、开局谈判策略
开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
2、谈判中期策略及分析
策略：
（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动
4、最后冲刺阶段
策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
分析：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极要求我方利益。
七、应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如：遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
